info@innn.es +34 955 156 465

Un poco más de INNN en tu correo

Nos gusta compartir aquello que nos motiva y los trabajos de los que nos sentimos orgullosos. Si quieres, podemos enviártelos. Será poco, pero muy bueno.

Vive un Aprenday en INNN

¿Quieres venir a un Aprenday? Rellena este formulario y reserva tu plaza. ¡Te esperamos!

Plaza:

¿Podemos ayudarte con tu proyecto?

Contacta con INNN y nos pondremos de inmediato a trabajar en tu proyecto.

@soydavidacosta / abril 20, 2018

CRO: Convierte tu tráfico web en negocio

A la hora de planificar acciones de marketing digital se suele poner el foco en el tráfico. Ya sea en su captación a través de SEO o acciones de pago (SEM, display, etc.), o en la cualificación del mismo a través de una estrategia de marketing de contenidos o Inbound Marketing. Es algo que también tiende a pasarnos en la agencia y sobre lo que cada vez estamos reflexionado más en INNN. ¿Y qué hay de la venta en sí? ¿Y si a veces el secreto no está tanto en generar una ingente cantidad de tráfico sino en la capacidad que tenemos de aprovechar al máximo las visitas que ya tenemos?

Por supuesto que el tráfico que accede a nuestro site necesita una cierta segmentación o posterior cualificación para que realmente se traduzca en leads (entendiendo el lead aquí ya no solo como e-mail sino como un cliente altamente potencial). No es menos cierto que el volumen de tráfico de nuestro site será siempre una de las llaves para aumentar nuestra relevancia orgánica de cara a SEO. Pero, teniendo en cuenta estos aspectos, ¿dedicamos proporcionalmente el suficiente esfuerzo a "atender" a los clientes que entran en nuestra web? Y decimos atender, porque tengamos o no tengamos implementado un e-commerce en nuestro site, cada visita a nuestros dominios (y nunca mejor dicho) debe ser atendida como un cliente que entra en una tienda, como un visitante al que acoger, cuidar, guiar y enamorar. En ese sentido, debemos cuidar cada aspecto de nuestra web como si de una estrategia de PLV físico se tratase.

Para ello, antes que nada conviene hacerse la pregunta más obvia, más sencilla de realizar, pero más complicada de responder (y a veces que más se olvida): ¿Cuál es el objetivo de nuestra web? Marca (branding), información, herramienta de trabajo, repositorio de contenidos... o un poco de todas. Pero sea cuál sea el objetivo de nuestro site, de una manera u otra en el horizonte directa o indirectamente estamos trabajando siempre hacia una idea: el negocio. Todo el mundo quiere vender. ¿Pero qué vendemos? El milagro está siempre en la conversión, pero ¿qué entendemos por conversión?

  • Leads
  • Clics
  • Descargas
  • Visitas a urls específicas
  • Objetivos que puedan medirse a través de interacciones.
  • Y, por supuesto, ventas
"Deberíamos cuidar cada aspecto de nuestra web como si de una estrategia de Publicidad en Lugar de Venta físico se tratase"

La primera receta para analizar con precisión el problema es el reconocimiento de una serie de realidades y pautas que nos afectan a todos los actores del marketing digital.

¿Y si repartiéramos más nuestros esfuerzos para dedicar más recursos a conseguir ventas y conversiones del tráfico que ya tenemos de manera recurrente en nuestro site? En INNN tenemos muy claro que la mejor manera de situarnos más cerca de la realidad de cada marca, de cada cliente, es tocando las palancas que afectan de manera más directa al negocio. Es además el trabajo más motivante y emocionante observar cómo decisiones concretas afectan directamente a las ventas, entendiendo así cada vez un poco mejor el comportamiento de los diferentes públicos. Las agencias diseñamos web preciosas, creamos gran contenido, promocionamos con eficiencia, captamos y cualificamos, posicionamos y analizamos, controlamos la estrategia y la tecnología pero, ¿realmente estamos vendiendo? Es una reflexión que conviene hacerse de vez en cuando...
 

Algunas generalidades sobre el CRO

Con Conversion Rate Optimization o CRO nos referimos a la la suma de técnicas que mejoran el rendimiento de la tasa de conversión de una web. El CRO no genera tráfico por sí mismo, requiere de un equipo formado por diferentes perfiles (marketeros, diseñadores, maquetadores, programadores, redactores) y, aunque nos pese, en ocasiones entra en confrontación con otros dos pilares de nuestra estrategia digital: el branding y el SEO. Pongamos un ejemplo: un cambio en un CTA (call to action o interacción), a nivel de texto y color puede aumentar el CTR un 15% pero puede ser que estemos incumpliendo algún aspecto relacionado con nuestra identidad visual de marca o tono de voz (por ejemplo, usando un texto muy "vendón" tipo "recíbelo mañana") o incluso estemos desaprovechando la oportunidad de usar ese enlace como anchor text para nuestra estrategia de SEO. El secreto radica en encontrar nuestro equilibrio entre la calidad y diferenciación de nuestros contenidos, la capacidad de atraer tráfico orgánico (y de pago) y como conseguimos atrapar a nuestra audiencia para vender más. Esto solo lo da tener clara nuestra propuesta de valor y mucho ensayo y error. En realidad, no deja de ser la "batalla" clásica entre un departamento de marketing y uno de ventas. En nuestro caso, el CRO claramente representaría al área de ventas.

Cuando hablamos de CRO hay que tener claro que:

  • No implica cambiar productos
  • No genera tráfico por sí mismo
  • No parte del diseño gráfico ni es sólo User Interface (UI)
  • Es científico e implica ensayo / error
  • Tiene una relación amor / odio con el SEO
  • No es (sólo) User Experience (UX)
  • Optimizamos por lo general el tráfico natural (orgánico)
  • La mayoría de los sites pueden convertir 2-3 veces más sólo con pequeños cambios
  • Un 2% es un ratio excelente

 

El CRO desde el Modelo LIFT

Un proceso sencillo para comenzar a trabajar con técnicas de CRO es:

  • Analizar el site (diseño, funcionamiento, interacciones, descripciones y contenido, navegación, CTAs, etc.)
  • Crear objetivos (por ejemplo: queremos aumentar un 2% el número de solicitudes de información respecto a los datos del mismo mes del ejercicio anterior)
  • Establecer hipótesis (¿qué pasaría si...?)
  • Ejecutar acciones y ensayos
  • Análisis de los resultados.

Algunas acciones con las que empezar a probar:

  • CTAs más grandes o en otro color
  • Incorporar un lead magnet (contenido gratuito para captar información)
  • Propuesta de valor más destacada
  • Etiqueta H1 en menos de dos líneas y a la izquierda
  • Acortar textos
  • Reducir campos del formulario
  • Minimizar el uso de columnas

El modelo LIFT (Landing page Influence Function for Tests) hace referencia a seis factores que determinan la conversión:

  • Propuesta de valor, confianza y singularidad
  • Relevancia
  • Claridad y "pensar como el usuario"
  • Urgencia y activación deseo
  • Ansiedad y velocidad
  • Distracción 

El modelo LIFT aplicado a CRO

El Modelo LIFT tal y como se plantea en WiderFunnel.

Algunas herramientas CRO para arrancar:

  • Google Analytics 
  • Google Tag Manager
  • Google Optimize
  • http://www.luckyorange.com/
  • https://www.abtasty.com/es/solucion-ab-testing/
  • https://www.optimizely.com/plans/
  • https://fivesecondtest.com/
  • https://www.kissmetrics.com/
  • https://app.crazyegg.com
  • https://www.hotjar.com/
  • https://vwo.com/pricing/
  • http://www.eyequant.com/pricing
  • https://maxymizely.com/en/pricing
  • https://tools.pingdom.com/
David Acosta

David Acosta

david.acosta@innn.es  / 

Director Creativo Ejecutivo de INNN, todoterreno de la comunicación digital, copy de vocación, profesor universitario de branding y miembro fundador del Aula de Videojuegos de la Universidad de Sevilla. David desarrolla su trabajo siempre con una pata en lo técnico y otra junto a los clientes, contando siempre con una doble visión creativa / comercial. Y siempre con el humor como bandera.

Avda. Málaga 4. Escalera D, ático. 41004, Sevilla. | +34 955 156 465 | ¿Cómo llegar a INNN?